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Design – Case 5 | NOVOS VENTOS PARA O NEGÓCIO
Paulo Gabarra, sócio da Ecobrisa: investimento na reestilização do produto quadruplicou as vendas do climatizador ecológico. São mil unidades por mês e um faturamento de R$ 15 milhões em 2009
Foi só quando um cliente chegou à loja de fábrica da Ecobrisa, em Campinas (SP), para devolver o umidificador de ar porque a esposa achou o produto feio, que o empresário Paulo Gabarra, 52 anos, se deu conta de que tinha um grande problema para resolver. Engenheiro de formação, ele desenvolveu um aparelho de climatização tecnicamente ótimo, de baixo consumo de energia e ecologicamente correto (pois não agride a camada de ozônio). Esqueceu-se, entretanto, de cuidar do visual. “Na minha cabeça, o mais importante eram os atributos e não a forma do produto”, afirma Gabarra.
Diante da rejeição do consumidor, resolveu rever sua estratégia. Encomendou um estudo à agência Cacau Design. O projeto consumiu R$ 15 mil e resultou em uma linha de 12 climatizadores para uso doméstico e para espaços públicos, com traços harmoniosos, tamanhos diferenciados e oito variações de cores. “Com a reestilização, feita em 2006, as vendas quadruplicaram, a produção atingiu uma média de mil unidades mensais e o faturamento somou R$ 15 milhões em 2009”, diz Gabarra. Lição aprendida, hoje a Ecobrisa tem três produtos em gestação, todos com a ajuda de um escritório de design.
Estes foram os 5 Case de como o Design gera resultados – cases divulgados pela PEGN em 30.07.2010.
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Design – Case 4 | BRINCO DE OURO
Carlos Gustavo Machado, sócio da Animalltag: brinco de rastreamento de bovinos ganhou prêmio de design internacional e ajudou a empresa a faturar R$ 7 milhões em 2009
Mais de 800 mil cabeças do rebanho bovino brasileiro já exibem nos pastos um brinco especial, de formas arredondadas. É um rastreador, que serve para identificar os animais por radiofrequência. Fabricado pela Animalltag, com sede em São Carlos, interior de São Paulo, o brinco nasceu em 2000, sem preocupações com a aparência, apenas com a tecnologia. Há pouco mais de um ano, porém, tomou um banho de design. O resultado foi um salto nas vendas, que subiram de 40 mil para 150 mil unidades mensais, o primeiro lugar no prêmio IF Design Awards 2009, o Oscar do design internacional, e a terceira colocação no prêmio de design do Museu da Casa Brasileira.
“Inicialmente, nós investimos na tecnologia e não nos demos conta de que o cliente pagaria R$ 2 mil por um equipamento pesado, quadradão e de difícil manuseio”, afirma o sócio Carlos Gustavo Machado, 37 anos. “Foram os próprios fregueses que nos mostraram a necessidade de cuidar do visual.” O projeto, desenvolvido pela Questto Design, no valor de R$ 20 mil, não só mudou a cara do produto, como melhorou a sua usabilidade e otimizou a produção, com a redução das etapas de montagem. Com o novo projeto, o brinco tornou-se mais resistente, sofre menos com a ação da poeira e das chuvas, e ganhou giro livre, o que diminuiu os índices de perda de 5% para 1%, segundo testes feitos pelo governo colombiano, importador do produto.
MUITA CONVERSA
O preço do projeto, entretanto, não deve ser o único critério na hora de selecionar o escritório de design. O importante é observar o portfólio dos profissionais envolvidos e ver se o trabalho oferecido se adapta às necessidades do negócio. “Nem sempre o design premiado é o que ajuda a vender um artigo. Muitas vezes, o projeto de um produto que nos permite viver melhor no dia a dia não passaria na primeira fase de um concurso”, afirma Aguinaldo dos Santos, doutor em design pela Politécnica de Milão e coordenador do Núcleo de Design & Sustentabilidade da Universidade Federal do Paraná (UFPR). Quanto mais o designer souber da trajetória da empresa, seus valores e objetivos, mais chance ele terá de conceber um produto com a identidade da marca.
Um bom projeto de design também não pode ignorar o descarte do produto quando seu ciclo de vida for encerrado, ou, ainda, ser responsável pela sua saída do mercado pela escassez de matéria-prima, alto custo de produção ou falta de serviços de manutenção. “Muito se fala sobre sustentabilidade, mas essa questão ainda precisa ser muito trabalhada na concepção dos produtos pela maioria das empresas”, afirma Santos. “Exceção feita àquelas voltadas à exportação e às que atuam em mercados altamente competitivos, que já encaram a questão ambiental como um critério fundamental e não apenas como uma opção ideológica”. Na visão do professor da UFPR, quem assimilar essa cultura tende a deslanchar rapidamente dentro e fora do país.
Mais 1 Case de como o Design gera resultados.
Acompanhe o último post da série que mostrou cases divulgados pela PEGN em 30.07.2010.
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Design – Case 3 | A REINVENÇÃO DO CABIDE
Marcos Toma, sócio da Poly Play: 10 produtos assinados por designers e vários premiados ajudaram a quadruplicar o faturamento
Um cabide que não deforma camisetas, o Zig Zag; outro que dribla a falta de espaço no varal e facilita a passagem das roupas, o Quará. Esses são dois dos produtos com design premiado lançados pela Poly Play, empresa nascida em 2004, na incubadora de Santa Bárbara d’Oeste (SP). Medalhas de bronze em duas edições do Idea Brasil Design, os lançamentos abriram as portas de importantes redes de varejo do país, como a Tok & Stok e a Etna. “No nosso caso, design premiado virou sinônimo de bons negócios, pois até então não tínhamos fechado nenhum pedido fora dos supermercados”, diz Marcos Toma, 40 anos, sócio da Poly Play.
Fugir do lugar-comum em um mercado de produtos triviais foi a intenção desde o começo. “Abrimos a empresa com um único produto: um prendedor de roupas colorido”, lembra Toma. “Insistimos por quase três anos nessa receita, por teimosia.” Foi com a ajuda do Instituto ParqTec de Design, de São Carlos, que a Poly Play concebeu os primeiros artigos com funcionalidade e apelo visual: dois suportes de varal e a linha de prendedores de roupa divertidos. Cada projeto custou R$ 15 mil e teve 50% de subsídio da incubadora.
Hoje, dos 18 produtos da marca, dez são criados por designers. “O bom projeto rompe barreiras, alavanca vendas e agrega valor ao produto. Enquanto a concorrência vende cinco cabides por R$ 1, o nosso custa R$ 4,99 o par. O faturamento subiu de R$ 250 mil para R$ 1 milhão em pouco mais de três anos.”
Em média, um projeto de design de produto pode levar de seis meses a dois anos para ser concluído. Os custos começam a partir de R$ 15 mil e podem chegar à casa do milhão, somando-se criação, desenho, moldes, protótipos e a primeira produção. Hoje, porém, já é possível dividir esse investimento com entidades como o Sebrae -, que, por meio do SebraeTec chega a subsidiar até 80% do investimento total. Ou, ainda, ter acesso facilitado a linhas de crédito de fomento à inovação, como o fundo Finep e o Cartão BNDES.
Mais 2 Cases de como o Design gera resultados.
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Design – Case 2 | RADICAL E SUSTENTÁVEL
[tweetmeme source=”@comCENTRAL” only_single=false] Antonio Wilmar Portes, sócio da Flying Skateboards: shapes feitos de matéria-prima renovável e design ergonômico levaram a empresa triplicar a produção.
Antonio Wilmar Portes, sócio da Flying Skateboards: shapes feitos de matéria-prima renovável e design ergonômico levaram a empresa triplicar a produção
Quem pratica skate sabe que o segredo está no shape, a prancha sobre a qual o skatista apoia os pés para fazer suas manobras. Coube ao designer Fabrício da Costa criar um produto de ponta para a Flying, fabricante de shapes para terceiros, aberta em 1999, em Campo Largo (PR). Disposta a lançar a própria marca, a empresa recorreu, em 2003, ao Centro de Design do Paraná.
Esportista radical, Costa concebeu um shape mais resistente, leve e eficiente. No lugar de madeira de marfim, em extinção, ele optou por araucária reflorestada, pínus argentino e bambu. “Gastamos cerca de R$ 15 mil entre o projeto e os protótipos, feitos com madeira certificada e resinas ecológicas”, afirma Antonio Portes, 51 anos, sócio da Flying. A produção saltou de 170 shapes por dia nos quatro primeiros anos de mercado para 550 unidades no início de 2010, com preço 20% menor que os importados.
Para assegurar a preferência dos esportistas, a Flying intensificou seu ritmo de lançamentos. A cada 60 dias praticamente renova seus 40 modelos, divididos em dez linhas. O investimento em design consome entre 3% e 5% do faturamento anual, cerca de R$ 4 milhões. “Tenho consciência de que esse é um dinheiro bem aplicado, desde que projeto e produto falem a mesma língua”, diz Portes. “Batemos cabeça três anos até deslanchar no mercado com um shape bonito, funcional e único”.
DESIGN ACESSÍVEL
A chegada das pequenas e médias empresas a um mundo até então restrito às grandes indústrias e ao universo do luxo tem levado os profissionais da área a mudar a forma de trabalhar, diminuindo custos, firmando parcerias com universidades e entidades de classe e, até mesmo, repensando a escolha da matéria-prima. “Os designers tiveram de aprender que não bastava conceber um produto para ser premiado e, sim, algo que atendesse às necessidades do consumidor e coubesse no orçamento do fabricante”, afirma Levi Girardi, 39 anos, sócio da Questto Design. Há 17 anos no mercado, a agência já desenvolveu 400 projetos, 75% deles para pequenas e médias empresas.
Outro aprendizado, de acordo com os próprios profissionais, foi trabalhar o design para artigos populares. Isso porque, com o aumento do poder aquisitivo das classes C e D, cresceu a demanda por produtos ao mesmo tempo atraentes, funcionais e baratos. Um bom exemplo é a Lavadora SuperPop, fabricada pela Mueller Eletrodomésticos. Compacta e com embalagem 40% menor que as convencionais, a máquina ocupa menos espaço no estoque. Além disso, pode ser transportada no porta-malas de um carro. “Foi um projeto que teve impacto de redução de custos em toda a cadeia”, afirma Gustavo Senna Chelles, 41 anos, sócio da Chelles & Haysashi Design, responsável pelo projeto.
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Design – Case 1 | UM PROJETO ILUMINADO
Luis Illanes, sócio da Freso: a premiada poltrona com luz Joker, criada pela Paradesign, de Santa Catarina, abriu caminho para a empresa entrar no ramo da decoração.
Quando as primeiras casas de boneca, escorregadores e gangorras lançados pela Freso, indústria de São José dos Pinhais (PR), chegaram ao mercado, causaram espanto. Fugiam do padrão da época, fim dos anos 1990, pelo colorido forte e pelo material de que eram fabricados: polietileno linear, conhecido como plástico rígido, superresistente e prático, capaz de ser usado ao ar livre e lavado com água e sabão. eram 11 brinquedos, fabricados a partir de um único molde.”Como a máquina para fazer as peças era italiana, busquei a ajuda de um escritório de design local para criar os primeiros produtos. Fui pioneiro no Brasil”, afirma Luis Illanes, 49 anos, sócio da Freso. “Logo conferi na prática o valor do bom design, que multiplica o portfólio de produtos apenas com pequenas modificações.”
Desde então, a Freso destina 10% do seu faturamento anual, cerca de R$ 12 milhões, para investimento em design. Com o apoio do Centro Paraná de Design, que colaborou na seleção dos escritórios especializados, a empresa passou a fabricar, também, objetos de decoração. “tínhamos o know-how de produção, faltava desenvolver um móvel que somasse desenho e funcionalidade”, observa Illanes.”Aplicamos R$ 20 mil no projeto inicial.”
Hoje, a Freso conta com 52 produtos em linha, entre brinquedos, móveis e objetos de decoração, 70% deles assinados por designers. A receita permite à empresa assistir a um crescimento das vendas entre 30% e 35% ao ano. Um dos destaques da marca é a poltrona iluminada Joker, que custa R$ 420. Criada pela Paradesign, de Santa Catarina, a peça ganhou o primeiro lugar no Prêmio de Design do museu da Casa Brasileira, em 2003.
Aos poucos, a Freso foi diversificando o time de parceiros e atualmente são os próprios designers que procuram a empresa para novos projetos, o que garante uma média anual de seis lançamentos.”No início, é difícil trabalhar com esses profissionais, porque eles tratam a criação como um filho e nem sempre é possível respeitar 100% do projeto quando se fala em escala”, afirma illanes. “À medida que as ideias se afinam, os resultados aparecem, porque o design agrega identidade à peça”.
LINHA DE CRÉDITO
Estudo realizado no final de 2009 pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, pela Associação Brasileira das Empresas de Design e FGV Projetos, envolvendo dez setores da indústria brasileira, constatou que 84% das empresas que aplicaram em design de produto nos últimos três anos aumentaram a competitividade, 82% alcançaram maior participação no mercado, 68,5% ganharam lucratividade, 76,5% cresceram em faturamento e 68% reduziram custos. “Com essa evolução, pela primeira vez a indústria nacional tem condições de competir de igual para igual com os produtos estrangeiros e o país pode ampliar sua pauta de exportações”, declara Sérgio Costa, gerente geral de negócios da Apex-Brasil. Com esse objetivo, o BNDES disponibilizou em novembro de 2009 uma linha de crédito para empresas que obtêm faturamento anual de até R$ 60 milhões investirem em design de produto e de embalagens. Os primeiros empréstimos serão liberados até junho deste ano. Paralelamente, o Ministério da Cultura passou a considerar o design como manifestação cultural, reservando recursos para tornar o setor mais competitivo no mercado externo.
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Design – Como multiplicar suas vendas com um simples redesenho dos produtos
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Com fábrica em Santa Bárbara d’Oeste, a Poly play quadruplicou o seu faturamento em três anos fazendo cabides. Em São Carlos, a Animalltag conseguiu praticamente multiplicar suas unidades vendidas por quatro, só que de um ano para o outro, e com um brinco de boi. Mas não se trata de um brinco qualquer. E nem de cabides comuns. O que está por trás do crescimento vertiginoso dessas duas pequenas empresas do interior paulista é uma ferramenta poderosa: o design. Os produtos arrojados que vêm desenhando impressionam não apenas pela beleza, como também pela funcionalidade. Os cabides da Poly Play não deformam camisetas e facilitam a passagem de roupas. O brinco da Animalltag, que serve para identificar o rebanho por radiofrequência, gira para não enganchar na cerca.
Poly Play, Animalltag e outras três empresas que você conhecerá nesta reportagem (Freso, Ecobrisa e Flying Skateboards) são exemplos de como o design hoje ocupa uma posição central em negócios (realmente) bem-sucedidos. “A diferença em relação à moda do design nos anos 1990 é que agora empresas de todos os portes começam a vê-lo como um processo estratégico, que deve acompanhar todas as etapas da produção, e não apenas como maquiagem para deixar o produto esteticamente mais atraente”, afirma Ellen Kiss, coordenadora do curso de pós-graduação em Design Estratégico da ESPM. “Sob a nova ótica, o grande desafio é tornar o produto viável economicamente, desejável sob o ponto de vista do usuário e tecnologicamente praticável.”
5 Cases de como o Design gera resultados.
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O que esperar de uma feira de eletrodomésticos e eletroeletrônicos?
[tweetmeme source=”@comCENTRAL” only_single=false] Um pouco de tudo: na Eletrolar, o visitante encontra geladeiras inteligentes, os últimos lançamentos em computadores pessoais… e muitos gadgets – desde fones de ouvido com caveirinhas até um varal elétrico descolado.
A Eletrolar, que já está na sua quinta edição, acontece em São Paulo e vai até 23 de julho no Transamérica Expo Center. Veja a seguir a miscelânea de produtos da feira.
Para quem acha que a febre dos leitores eletrônicos está demorando para chegar ao Brasil, surge uma esperança. Alguns fabricantes, como a Positivo, prometem para o segundo semestre alguns modelos para o mercado nacional. Um deles é o Alfa: bem leve (240g) e com a tela anti-reflexo tal qual o Kindle, mas touchscreen.
Bem fino, o Alfa tem apenas 8,9 mm de espessura. Ele pode armazenar até 1,5 mil livros e a leitura pode ser feita tanto na horizontal como vertical.
O pequeno pendrive Pico Mini, fabricado no Brasil, sabe até nadar com peixes beta. Além de ser à prova d’água, o dispositivo é resistente a impactos. Da Supertalent, a partir de R$ 29 (4GB).
Fones de ouvido já estão virando mais um item para compor o visual. Alguns vem com cristais Swarovski… outros com essas simpáticas caveirinhas. O fone tem proteção contra ruídos externos e conector P2, mas ainda não tem data (nem preço) para ser lançado por aqui.
A Eletrolar, que já está na sua quinta edição, acontece em São Paulo e vai até 23 de julho no Transamérica Expo Center. São esperados ao menos 10 mil visitantes até o dia de encerramento da feira.
Veja mais na Galeria de Fotos, da UOL.
Seu consumidor quer tempo ou dinheiro?
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Ligação pessoal com produtos varia de acordo com o apelo de tempo ou dinheiro
Abra uma revista ou ligue a TV e prepare-se para uma enxurrada de mensagens de Marketing que dizem como você deve gastar seu tempo e seu dinheiro. Não importa se pensamos em cerveja ou em serviços bancários, relógios Rolex ou saquinhos de plástico Ziploc. Os anunciantes rotineiramente evocam temas financeiros ou relacionados ao tempo em suas campanhas. A marca de café norte-americana Folgers, por exemplo, lembra-lhe que “a melhor parte de sair de casa pela manhã é ter o Folgers em sua caneca”.
O Citibank recomenda que os clientes “vivam ricamente”. A Honda promove um evento de queima de estoques afirmando: “Você se sente muito bem quando economiza, não se sente?”. “No entanto, com toda essa conversa sobre tempo e dinheiro, pouco se sabe sobre como as atitudes e o comportamento dos consumidores é influenciado pela associação dos produtos a esses conceitos”, diz Cassie Mogilner, professora de Marketing da Wharton School.
Um novo trabalho de autoria de Mogilner, em parceria com Jennifer Aaker, professora de Marketing da escola de administração da Stanford University, propõe que, quando as empresas ponderarem sobre o uso do tempo ou do dinheiro como argumento em uma campanha de Marketing estejam atentas ao fato de que cada um desses temas evoca fortes reações nos consumidores. “Um fato surpreendente foi ver como as atitudes e o comportamento do consumidor em relação a produtos e marcas pode mudar devido a algo tão sutil e convincente como a mera menção de tempo ou dinheiro”, afirma Cassie.
Experiência X tempo
Para ilustrar seu ponto de vista, a professora cita uma frase bem conhecida no Marketing de cervejas dos Estados Unidos: “É tempo de Miller”. Os anúncios ainda são lembrados por muitos consumidores dos anos 1980, porque as pessoas associavam a cerveja à rotina, à transição entre o trabalho e o lazer que ocorre no final do dia. Então, para mostrar as diferentes emoções que as campanhas relativas a dinheiro e status podem fazer emergir, Mogilner fala dos anúncios da Stella Artois, cerveja premium da Bélgica.
Um deles mostra um homem caçando porcos, carregando lenha ou arrebanhando cabras a fim de comprar um par de sapatos vermelhos para sua avó. Quando ele está prestes a presenteá-la, avista uma caneca de Stella e troca os sapatos pela cerveja com a garçonete. O comercial é engraçado, mas também passa a mensagem do tagline ou assinatura da empresa, que é “a perfeição tem seu preço”. Segundo Mogilner, tanto Miller como Stella estão tentando vender cerveja. No entanto, usar o conceito de tempo ou de dinheiro convida as pessoas a se ligar ao produto de diferentes maneiras.
Entre as duas marcas, os pesquisadores descobriram que a conexão “tempo de Miller” costuma levar a decisões de compra mais favoráveis do consumidor porque as pessoas tendem a se identificar mais proximamente com os produtos que já vivenciaram. “Conectar o tempo da experiência de compra ao dinheiro gasto para possuir o produto gera efeitos benéficos”, afirma Mogilner. Contudo, os defensores da máxima “Perfeição tem preço” também são importantes mesmo que haja menos exemplos de consumidores que se conectam a produtos fundamentalmente devido a seu preço.
Tempo insubstituível
Mogilner e Aaker chegaram a essas conclusões depois de realizar uma série de experimentos e revisitar uma longa lista de estudos que observaram o impacto psicológico das noções de tempo e dinheiro. Pesquisadores descobriram que, como o tempo é menos facilmente substituível do que o dinheiro, perder tempo tende a ser um fato mais doloroso para as pessoas sobretudo quando pensam sobre como elas não são capazes de compensá-lo. Também se observou que as pessoas se sentem menos responsáveis pela maneira como gastam seu tempo porque pode ser mais difícil de medir do que os desembolsos monetários.
Essas duas características – fungibilidade (dificuldade de substituição) e ambiguidade – são diferenciadores importantes sobre como os consumidores pensam a respeito de tempo e dinheiro. A pesquisa ainda levantou uma terceira distinção: a dimensão em que cada conceito tem ligação com as experiências pessoais dos consumidores, sua identidade e suas emoções. “Propomos que ativar a ideia de tempo enquanto os consumidores avaliam um produto os levará a focar suas experiências de uso – o que geralmente aumenta sua ligação pessoal com ele – em sentimento que reflete a si mesmo.
“Pode haver instâncias especiais nas quais a mera posse do produto traz mais um sentimento de ‘si’ do que o tempo real gasto com o produto. Imaginamos que para tais posses de prestígio e para consumidores materialistas, privilegiar o dinheiro em relação ao tempo amplifica os sentimentos de ligação pessoal pelo foco na posse do produto”, conta Aaker.
Tempo e dinheiro
Para explorar em mais profundidade por que mensagens com foco no tempo podem fomentar pensamentos mais felizes e carteiras mais abertas, Mogilner desenvolveu um experimento com um grupo de alunos da Stanford University e seus iPods. Aos estudantes era entregue um de três questionários, todos com o logo do iPod na primeira página. O questionário começava perguntando quanto tempo os alunos haviam gasto usando o iPod; o segundo perguntava quanto dinheiro eles tinham gasto com os aparelhos; e o terceiro – submetido a um grupo de controle – não continha nenhuma das duas questões.
Em seguida, os participantes descreviam seus pensamentos sobre o iPod e suas conexões pessoais com o produto. Os três questionários pediam aos alunos que reagissem a afirmações como “Ouvir meu iPod representa quem sou”. Na conclusão do experimento, os resultados mostraram, de novo, que as pessoas a quem se indagou sobre o tempo que haviam gasto com o produto expressaram atitudes mais favoráveis do que as que foram indagadas sobre dinheiro. A análise estatística dos resultados revelou que as ligações pessoais dos alunos com o produto pareciam o condutor de sua atitude positiva. Em outras palavras, as atitudes não criam a conexão subsequentemente.
Enquanto o estudo do iPod confirmava hipóteses importantes, Mogilner se deparou com uma questão-chave: tempo versus dinheiro não poderia ser explicado pelo fato de que os consumidores que pensam em dinheiro focam o aspecto negativo do custo do produto e os que pensam em tempo focam em benefícios? Mogilner testou a ideia perguntando às pessoas sobre serviços de conserto de laptops, experiência à qual poucos se refeririam como “divertida”. A pesquisa foi conduzida entre 42 alunos da University of California perguntando a um subgrupo quanto tempo eles tinham levado no conserto de seus laptops e a outro subgrupo quanto dinheiro eles haviam despendido.
Gastar tempo é mais bem percebido
Em seguida, solicitou-se aos entrevistados que compartilhassem seus pensamentos sobre os computadores. A descoberta central: aqueles a quem se perguntou sobre o tempo gasto em reparos expressaram atitudes mais positivas sobre seus laptops do que aqueles a quem se perguntou sobre o dinheiro despendido. “Ainda que se mantenha constante o papel de cada recurso como um custo negativo, gastar tempo é mais bem percebido”, diz Mogilner. “As pessoas pensam de modo mais positivo sobre o produto porque com o gasto de tempo se tornam mais ligadas a ele. O produto tem de dizer algo sobre elas. Gastar dinheiro traz menos ligação pessoal”, ressalta.
Embora isso seja verdade em muitos casos, Mogilner e Aaker conduziram dois experimentos que mostraram uma dinâmica diferente em ação para certos consumidores que compram produtos como bolsas, óculos de sol e joias caras, itens que poderiam ser descritos como símbolos de status. Em um dos experimentos perguntou-se a 142 alunos de Stanford sobre o tempo e o dinheiro que haviam despendido no último ano em restaurantes ou na compra de jeans de grifes. Os respondentes deviam classificar seus sentimentos de ligação pessoal com as aquisições e responder a questões que avaliavam se eles as consideravam “uma experiência” ou “materiais”.
Como esperado, os alunos descreveram as compras em restaurantes mais como uma experiência e expressaram atitudes mais favoráveis sobre elas quando eram levados a pensar sobre o tempo gasto na refeição, em vez de pensar no dinheiro. No entanto, o oposto ocorreu entre os entrevistados que pensavam mais no aspecto material de seus jeans de grife. Pela posse de prestígio as pessoas relatavam sentimentos mais fortes de ligação pessoal quando eram solicitadas a recordar o dinheiro gasto no produto.
Carro X dirigir
No outro experimento, as pesquisadoras investigaram se a dinâmica persistia quando os consumidores eram indagados sobre seu carro, produto que pode ser valorizado tanto por razões de experiência como materiais. Também avaliaram se os entrevistados eram muito ou pouco materialistas. As descobertas mostraram que, para ambos os tipos de consumidores, as atitudes sobre seus carros eram resultado de seus sentimentos de ligação pessoal.
Aqueles que valorizavam muito a simples posse de um produto tinham atitudes mais favoráveis quando levados a considerar o dinheiro envolvido na compra. Já os que preferiram a experiência de dirigir, pensamentos instigantes sobre o tempo gasto no carro aumentaram seus sentimentos de ligação pessoal, o que reforçou atitudes. “As marcas podem cultivar relações com os consumidores levando em conta como eles se identificam com o produto – experiência ou posse – e explorando o fator tempo ou o dinheiro”, explica Aaker.
Estudos sobre os efeitos dos fatores tempo e dinheiro estão longe de terminar. Mas os primeiros resultados sugerem que a tomada de decisões pode ser mais feliz para os consumidores conforme o argumento de venda usado.
Fonte: Mundo do Marketing – em 19.07.2010
Empresas se especializam na produção de displays que alavancam as vendas
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Eles são usados para provocar a compra por impulso e o desejo de produtos que estão relacionados a outros nos pontos de venda.
Pequenas empresas se especializam na produção de expositores de produtos. Os displays chamam muito a atenção do consumidor nos pontos de venda.
Os displays são estandes usados para expor ou demonstrar produtos. Pequenos e práticos são capazes de alavancar vendas. Eles ficam espalhados pelos supermercados.
Um passeio por um supermercado com o presidente da Associação Brasileira Merchandising, Chan Wook Min, mostra a variedade desse tipo de expositor. Existem displays de chão, de balcão e de gôndola.
Muitos são usados para provocar a compra por impulso, o desejo de produtos que estão relacionados. É o que os especialistas chamam de cross merchandising.
“Um bom exemplo disso é o queijo ralado próximo ao setor de macarrão. Nesse caso, nós temos outro exemplo: salgadinhos, batatinhas fritas, juntamente com o suco que está à venda, complementando o desejo gerado pelo consumo do salgadinho”, explica Chan Wook Min.
Os displays chamam a atenção pelo marketing criativo. Um deles, por exemplo, expõe café e tem o formato de uma casa. Outros modelos são luminosos.
Para os fabricantes de displays, o mercado é bom. Uma empresa do ramo produz seis mil peças por mês e cresce 7% ao ano. Cada display custa a partir de R$ 70. Para os empresários Claudio e Igor Simioni, o investimento é compensador.
“É um marketing muito barato, vou dar um exemplo: um display que é totalmente feito com material ecologicamente correto, reciclado, tem um custo, no máximo, de 10% do valor do produto que é agregado a ele. Só para se ter uma idéia, um pacote de salgadinho que custa por menos de R$ 2,50. Quantos pacotinhos vão aí? Só nisso vão mais de 200 pacotinhos. Então, se você der um giro ou dois, ele se torna muito barato. Além disso, o prazo de durabilidade dele no ponto de venda é de mais de cinco anos”, afirma Claudio Simioni.
Os displays são de plástico flexível ou rígido. Os empresários terceirizam a produção. A parte mais cara do processo é o molde de alumínio, mas os empresários descobriram uma maneira de baratear os custos para pequenos empresários.
“O pequeno empresário acaba querendo investir só na peça, e o molde fica com um custo inviável para ele no final. Então, a gente acaba facilitando esse processo, fazendo na madeira, e o valor no custo final não fica elevado pro cliente”, conta Igor Simioni.
O investimento para montar uma fábrica de displays é de R$ 200 mil. O dinheiro é para instalações, equipamentos para fazer molde e capital de giro. O essencial é que o expositor seja multifuncional, leve, com espaço para estoque e atraente. “Você põe a sua peça, pelo menos a sua marca, ela vai andar. Pelo menos todo mundo vai saber para quem você trabalha e qual é a sua empresa”, defende o empresário Igor.
Os displays são usados em supermercados. A fábrica tem mais de 200 clientes e já se acostumou a mudar a trajetória de pequenos empresários.
Imagine triplicar as venda de um dia para o outro. É o sonho de qualquer empresa e foi o que aconteceu com o fabricante de um doce de leite. Sabe como ele conseguiu? Apenas com um expositor do produto estrategicamente posicionado. Há 15 anos o empresário Marcio Oliveira fabrica os sachês de doce de leite. O produto ficava em caixas nas prateleiras dos supermercados, mas, no meio de tantos doces, vendia pouco.
“O cliente que passava e não conhecia o produto ou que talvez estivesse interessado em algum doce parecido, talvez levasse o do concorrente e não levava o nosso, porque não achava o produto por estar mal exposto em prateleiras, escondido no meio de outros produtos”, conta Marcio.
Em janeiro do ano passado, o empresário investiu R$ 30 mil em 200 displays, instalados em supermercados, e negociou posições de destaque para os expositores. Assim que os doces de leite foram para os displays, o empresário recuperou o investimento em quatro meses.
“Nós começamos a investir agora no “cross merchandising” em lojas. Nós tínhamos uma venda mensal de três mil caixas, em torno, de 120 mil unidades de chup-chup, de 120 gramas, e nós triplicamos a venda com a colocação dos displays nas lojas”, comemora o empresário Marcio Oliveira.
No display, cabem 560 sachês de doce de leite. Ele tem rodinha e é transferido de um lugar para outro toda semana. Fica em corredores movimentados, esquinas e perto dos caixas. A estratégia provoca a venda por impulso, ideal para produtos como o doce de leite. O cliente passa, vê e pega. É um sachê atrás do outro.
“A gente não esperava todo esse aumento. A gente não esperava todo esse aumento. Realmente surpreendeu todas as expectativas nossas”, diz o empresário Marcio.
Fonte: PEGN – em 15.07.2010
As oportunidades do mercado halal
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"Nosso número de clientes aumentou 10% desde que investimos na certificação desses produtos" - Regisleyne Ventura, sócia da Veros Química
Espalhados pelos cinco continentes, existem hoje 1,8 bilhão de muçulmanos que consomem apenas alimentos e produtos industrializados preparados de acordo com as orientações da lei islâmica, os chamados halal. De olho nesse mercado, que movimenta US$ 2,1 trilhões no mundo (US$ 1 bilhão só no Brasil, segundo a Federação das Associações Muçulmanas), cerca de 300 empresas nacionais já exportam com o selo halal. “Mais do que preceitos religiosos, a certificação é garantia de qualidade de processos e de alimentos confiáveis, o que abre portas para novos negócios”, afirma Chaiboun Ibrahim Darviche, executivo do Serviço de Inspeção Islâmica, responsável pela habilitação de plantas industriais e empresas com foco no mercado halal.
Por conta da demanda dos clientes, o Laticínio PicNic, de Tapejara (PR), buscou há três anos a certificação. Fornecedora de grandes indústrias, como Sadia e Polenghi, a empresa, que espera faturar R$ 80 milhões este ano, exibe o selo halal em 40 dos 60 tipos de queijo que produz. “Por se tratar de uma indústria, a inspeção foi rápida e acompanhou o processo de fabricação, sem a necessidade de avaliar produto por produto”, afirma Marco Antonio Galassini, sócio do laticínio PicNic. “A única exigência, no caso dos queijos, é a adoção de um coalho microbiano sem origem bovina.”
Especializada em sanitizantes para ambientes onde são manipulados produtos de origem animal, a Veros também optou pela certificação halal há três anos. “Desde que adquirimos a certificação, nossa carteira de clientes cresceu 10%”, afirma Regisleyne Ventura, 44 anos, sócia da Veros. A exigência partiu dos próprios clientes — frigoríficos, na maioria, que, para obter certificação do produto final, precisavam ter toda a cadeia produtiva rastreada. O processo levou três meses para ser concluído e exigiu um investimento de cerca de R$ 4 mil, entre a inspeção, a liberação do selo e a produção de novos rótulos. “Com certeza valeu a pena. É um diferencial de qualidade que deixa os clientes mais seguros, valorizado até mesmo por não-muçulmanos”, afirma Regisleyne. Com uma produção de 50 toneladas de sanitizantes por mês e um faturamento anual de R$ 1,8 milhão, a Veros foi a primeira empresa do setor a obter a certificação halal no Brasil.
Atualmente, o país conta com três certificadoras: a Federação das Associações Muçulmanas do Brasil (Fambras), o Centro de Divulgação do Islam para a América Latina e o Centro Islâmico do Brasil. Todas elas têm reconhecimento internacional e são habilitadas para certificar alimentos in natura, processados e industrializados, cosméticos e produtos de higiene e limpeza. Segundo Dib Tarrass, diretor da Central Islâmica Brasileira de Alimentos Halal, braço da Fambras, a emissão dos selos para produtos in natura é a mais rápida: leva em média 15 dias. Já para o setor industrial, a liberação pode demorar até três meses, dependendo do tipo de produto. “Nesse caso, são realizadas auditorias documentais, estruturais e análises laboratoriais”, afirma o executivo. A validade é de um ano e o selo custa R$ 250 por produto certificado — o processo completo de certificação pode chegar a R$ 7 mil.
“O Brasil é hoje o terceiro maior exportador de produtos halal do mundo, perdendo apenas para a China e os Estados Unidos”, diz Tarrass. Além disso, é um dos principais parceiros comerciais de vários países do Conselho de Cooperação do Golfo, entre eles Emirados Árabes Unidos, Kuwait, Omã, Líbano e Jordânia, que só aceitam produtos certificados halal. No ano passado, exportou US$ 4,6 bilhões em produtos para esses países — boa parte desse valor em carne de frango. Segundo a Associação Brasileira de Empresas Exportadoras de Frango (Abef), 29 dos 33 frigoríficos associados fazem o abate halal. “As perspectivas para esse mercado são excelentes”, afirma Francisco Turra, presidente da Abef. “A população muçulmana tem uma taxa de natalidade superior à de outras religiões e o consumo de carne de frango por pessoa, em países como o Kuwait e os Emirados Árabes, supera 61 quilos per capita/ano. No Brasil, é de pouco mais de 40 quilos.”
Existe espaço para investir tanto no mercado interno como para exportar, dizem os especialistas. Para quem quer apostar no nicho, vale lembrar que o Oriente Médio concentra apenas 20% da população islâmica mundial. A maioria vive na Ásia (60%), e 300 milhões em países onde o islamismo não é a religião majoritária.
O QUE DIZ A LEI ISLÂMICA SOBRE A CERTIFICAÇÃO
Para conseguir o selo halal, é preciso seguir regras estritas, que vão da forma de abate dos animais até a industrialização Os frigoríficos habilitados para produzir carne com certificação halal devem ter a área de abate ou os ganchos da linha de produção direcionados para Meca, a cidade sagrada dos muçulmanos, para que, no momento do abate, o animal esteja com o peito voltado para essa direção
O abate deve ser feito o mais rápido possível, a fim de que o animal tenha morte instantânea, sem a liberação de toxinas que contaminem a carne
Todo tipo de vegetal é considerado halal, com exceção dos contaminados por pesticidas, dos venenosos ou que produzam efeitos alucinógenos
Todo vinagre é halal, exceto os provenientes de vinho e o vinagre balsâmico
Os derivados de origem animal usados nas indústrias de alimentação só serão halal se o animal for sacrificado conforme os preceitos da lei islâmica
Apenas os queijos processados por meio de coalho microbiano recebem o selo halal
Só as gelatinas extraídas de peixes e vegetais são consideradas halal. No Brasil, a maioria das gelatinas comercializadas é de origem suína, portanto, impróprias para o consumo dos muçulmanos
As ‘capas’ adotadas pela indústria para envolver os produtos embutidos halal devem ser atóxicas, livres de álcool e de gelatina suína
4 EMPRESAS QUE INVESTEM NO MERCADO HALAL
BELA IAÇÁ
Com sede em Belém (PA), a empresa processa uma média de 80 toneladas de açaí por dia e exporta a polpa para seis países. Há três anos é certificada halal
CAFÉ TIJUCO PRETO
Torrefação do sul de Minas Gerais, exporta 5% da produção de café torrado, moído e em grãos para o Kuwait, Omã, Jordânia e Líbano. Em 2008 recebeu o selo halal
CAFÉ TRÊS MARIAS
Há 11 anos no mercado e desde 2004 certificada halal, a torrefação paulista produziu 1,8 tonelada de café solúvel em 2009, boa parte exportada para 52 países
PONTES CERA DE CARNAÚBA
Especializada no beneficiamento de cera de carnaúba para uso na produção de alimentos e cosméticos, a empresa de Fortaleza (CE) é certificada halal desde 2007
Fonte: PEGN – em 08.07.2010
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